Nội Dung Chính
Chiến Lược Sales và Marketing Của Hãng Hàng Không Vận Tải (Airlines Cargo)
1. 🚀 Giới Thiệu: Airlines Cargo – Từ Sản Phẩm Phụ Đến Trung Tâm Lợi Nhuận
Trong ngành hàng không, Cargo (vận tải hàng hóa) không chỉ là dịch vụ bổ sung. Nó là một nguồn doanh thu cốt lõi, đặc biệt với các hãng có máy bay chở hàng chuyên dụng (Freighter). Chiến lược Sales và Marketing của Airlines Cargo vì thế rất phức tạp. Nó đòi hỏi sự cân bằng giữa việc quản lý năng lực vận tải (Capacity) và định giá linh hoạt.
Bài viết này sẽ phân tích các chiến lược chính. Chúng ta sẽ tìm hiểu cách các hãng hàng không (Airlines) phân khúc thị trường. Đồng thời, chúng ta sẽ xem xét cách họ tối ưu hóa doanh thu từ việc bán không gian khoang hàng.
2. 🎯 Phân Khúc Thị Trường Trong Airlines Cargo Marketing
Các hãng hàng không vận tải không bán dịch vụ đồng loạt. Họ chia thị trường thành các phân khúc rõ ràng để tối đa hóa lợi nhuận.
2.1. Phân Khúc Theo Loại Hàng Hóa
Các phân khúc này dựa trên yêu cầu xử lý và khả năng sinh lời:
-
Hàng Cao cấp (Premium Cargo): Bao gồm VAL Cargo (Hàng giá trị cao) và Pharma Cargo (Dược phẩm). Phân khúc này yêu cầu dịch vụ đặc biệt. Giá cước cao nhất.
-
Hàng Đặc biệt (Special Cargo): Bao gồm Live Animals (LAR) và Dangerous Goods (DGR). Yêu cầu tuân thủ quy định nghiêm ngặt.
-
Hàng Chung (General Cargo – GCR): Hàng hóa thông thường. Đây là khối lượng lớn nhất. Giá cước phụ thuộc nhiều vào dung lượng có sẵn (Capacity).
2.2. Phân Khúc Theo Đối Tượng Khách Hàng
-
Freight Forwarders (Đại lý vận chuyển): Đây là khách hàng lớn nhất. Các hãng hàng không cung cấp giá cước ưu đãi dựa trên hợp đồng khối lượng lớn (Block Space Agreement – BSA).
-
Shippers/Consignees (Chủ hàng/Người nhận): Hãng hàng không thường phục vụ trực tiếp các chủ hàng lớn (ví dụ: các công ty sản xuất linh kiện, ô tô).
Từ khóa chính: Chiến lược Sales Airlines Cargo, phân khúc thị trường Air Freight, Airlines Cargo Marketing, VAL Cargo, Pharma Cargo.
3. ⚖️ Quản Lý Năng Lực Vận Tải (Capacity) và Định Giá
Quản lý không gian khoang hàng là trung tâm của chiến lược Sales Airlines Cargo.
3.1. Chiến Lược Quản Lý Năng Lực (Yield Management)
-
Chủ động: Các hãng hàng không sử dụng phần mềm để dự báo nhu cầu. Họ chủ động phân bổ dung lượng giữa các tuyến bay và các loại hàng. Ví dụ: Dành nhiều Capacity hơn cho Pharma Cargo trên tuyến Châu Âu.
-
Linh hoạt: Trong mùa cao điểm, giá GCR sẽ tăng mạnh. Ngược lại, trong mùa thấp điểm, hãng sẽ đưa ra các mức giá SCR (Specific Commodity Rate) chiết khấu để lấp đầy khoang hàng.
3.2. Block Space Agreement (BSA)
-
Khái niệm: BSA là hợp đồng mà Freight Forwarder cam kết mua một lượng không gian cố định trên các chuyến bay của hãng hàng không trong một thời gian dài.
-
Lợi ích: Hãng hàng không đảm bảo được doanh thu ổn định. Forwarder nhận được giá ưu đãi và sự đảm bảo về không gian (Guarantee Space).
4. 📢 Chiến Lược Marketing và Bán Hàng
Các hãng hàng không ngày càng sử dụng các công cụ kỹ thuật số để tiếp thị và bán hàng.
-
Marketing Tập trung (Targeted Marketing): Quảng bá các dịch vụ chuyên biệt (như Chuỗi Lạnh – Cool Chain) đến đúng đối tượng khách hàng mục tiêu (ví dụ: các công ty dược phẩm).
-
Bán hàng Kỹ thuật số: Cung cấp cổng thông tin điện tử (e-Booking Platforms). Điều này cho phép Freight Forwarder kiểm tra Capacity và đặt chỗ ngay lập tức.
-
Quản lý Quan hệ (Relationship Management): Tổ chức các chương trình khuyến khích và hệ thống hoa hồng (commission) rõ ràng cho các đối tác Forwarder lớn.
5. Kết Luận: Airlines Cargo – Tối Ưu Hóa Nền Tảng Kỹ Thuật Số
Chiến lược Sales và Marketing của Airlines Cargo phải luôn thích ứng với thị trường. Sự thành công dựa trên khả năng dự báo nhu cầu chính xác, định giá linh hoạt, và củng cố mối quan hệ với các Freight Forwarder qua các hợp đồng BSA. Việc chuyển đổi số trong quy trình đặt chỗ (e-Booking) sẽ tiếp tục là yếu tố quyết định hiệu quả kinh doanh trong tương lai.
BẠN ĐANG CÓ NHU CẦU VẬN CHUYỂN HÀNG HÓA ĐI QUỐC TẾ
LIÊN HỆ NGAY ĐỂ ĐƯỢC TƯ VẤN VÀ HỖ TRỢ NHANH CHÓNG
Xem thêm:
